De kunst van het verleiden, 22 oktober 2008

Deze netwerkbijeenkomst belooft spannend te worden. Onder de titel “de kunst van het verleiden” zal Bart van Emden ons een spiegel voorhouden. Hoe verleiden bedrijven en (overheids)organisaties? Wat is aantrekkelijk? En wat helemaal niet? Het zal een interactieve avond worden, die al meteen goed begint. Op de donkere parkeerplaats een sympathieke ontmoeting met een jongedame die hier voor het eerst komt, op aanraden van een reeds eerder aanwezig geweeste collega-studente. Ze was al gewaarschuwd voor de vele spontane ontmoetingen en diverse indrukken die ze gaat opdoen. Terecht.

Toeval of niet?
Bij het openen van de deur horen we een vrolijke waterval van door elkaar sprankelende stemmen, allerlei verhaallijnen waar we direct ook iets van onszelf kunnen toevoegen. Eens kijken wat het toeval vanavond doet toevallen. Hoewel, netwerken en toeval? Meteen in gesprek geraakt met La Reds Thom, over het aanstaande La Red-product: EHBN, Eerste Hulp Bij Netwerken. Inclusief tips voor hoe je bepaalde opstellingen van mensen moet ‘lezen’: ‘staat dat plukje mensen daar nu wel of niet open voor nieuwe input?’ Handig!

Welkom door Miriam
Naast oude bekenden zijn er ook weer zoveel nieuwe gezichten – ‘van alle leeftijden en zelfs helemaal uit Tubbergen’ – dat Miriam tevreden constateert welk een divers gehoor ze staat toe te spreken. Haar gedachten gaan al snel uit naar hoeveel mensen iemand zoal kan kennen en hoe je er toch in kunt slagen om die elk jaar te zien. Kwestie van verleiden? En wie weet daar iets van: Bart van Emden, van Van Emden Marketing Consultancy (www.vanemdenmc.nl).

Bart krijgt meteen onverdeelde aandacht, door ons te laten mijmeren over een mooie uitdaging: wat doe je als je een zeer aantrekkelijke vrouw op straat tegenkomt? (Foto van Julia Roberts.) Met humor schetst Bart eerst het scenario dat niet zal optreden: je prijst jezelf gewoon aan en ‘zullen we dan maar?’en zij zegt meteen JA! Daarna leren we aan de hand van het verbluffende optreden van de onverwachte operaster bij de Engelse Idols het verschil zien tussen perceived value en experienced value.

Drie succeselementen om door te kunnen dringen
Zeer succesvol bij contact maken is het bestaan van een gebeurtenis die het leven van die begerenswaardige partij heeft veranderd. Datzelfde geldt voor een zakelijke partij: is je carrière eens veranderd door een leverancier, iemand die jij hebt geholpen? Zo’n ‘belevenis’ – belangrijk element 1 – kan leiden tot een verbintenis voor het leven! Het tweede belangrijke element dat Bart schetst is ‘nieuwsgierigheid’. Zie het succes van een reclamecampagne, waarbij inspelen op ‘nieuwsgierigheid’ een respons van tegen de 50% opleverde, terwijl 1% normaal is. En het derde element is ‘ruimte bieden’, dus niet zoals Balkenende bij het referendum over de Europese Grondwet deed: dreigen met negatieve gevolgen.

Maar wat doen de meeste bedrijven?
De meeste bedrijven komen niet veel verder dan zichzelf aan te prijzen, bijvoorbeeld met een fraaie brochure: in wezen het onsuccesvolle scenario bij Julia Roberts… Ietsje meer rendement heeft dan persoonlijk op bezoek gaan; al veel meer effect heeft een onafhankelijke publicatie over je bedrijf; nóg veel meer effect heeft mond-tot-mondreclame; maar maximaal effect krijg je als iemand in wezen je ambassadeur is, iemand die een lans voor je breekt, je actief aanprijst. Ergo: aan de basis van een verleidingsstrategie staan altijd de antwoorden op deze drie vragen: wie wil ik verleiden (en is dat reëel)? Wat is verleidelijk? En vooral: wie zijn mijn ambassadeurs?

Na vragen een concrete opdracht
Allemaal zeer interessante kost voor elk bedrijf natuurlijk, groot en klein, en het vragenvuur na Barts presentatie was aangenaam intens. Hoe kun je tevreden klanten in zeer concrete stappen en formuleringen verleiden om je aan te bevelen? Hoe belangrijk is pro-activiteit? Is Julia Roberts te hoog gegrepen of moet je je doelen juist uitdagend stellen? Miriam onderstreept het belang van nieuwsgierigheid – ‘een mooi instrument om te ontdekken’ – en roept iedereen op zich te laten verrassen en inspireren in de naborrel. Om het toeval een handje te helpen, krijgt iedereen bij het verlaten van de zaal een halve speelkaart en de opdracht: zoek je wederhelft en maak daar kennis mee.

Inderdaad onverwachte gesprekken
Ach, een halve ruiten zes past omgekeerd ook best bij een halve ruiten negen en ah, daar is de andere halve ruiten negen… Zo ontstaat een zelfs door Miriam onverwacht driegesprek: over software, over woningbouw en over tekstschrijven, over welke persoonlijke eigenschap in jóuw werk toevallig goed van pas komt, over de voordelen van een halfvol glas t.o.v. een half leeg glas en over een mooie uitdaging op kantoor morgen: ‘dan moet ik een klant een probleem melden, en hoe kun je juist hiervan profiteren om die klant tot een ambassadeur te maken?’ En zo viel Barts presentatie direct in goede aarde!

En nu?
Bart heeft na de bijeenkomst nog een persoonlijke noot die we hieronder weergeven:

Beste verleiders,

In vervolg op de bijeenkomst van 22 oktober 2008 (de kunst van de verleiding), lijkt het mij leuk en zinvol om met elkaar best practises van zakelijke verleiding met elkaar uit te wisselen. Heb je voorbeelden die de moeite waard zijn? Denk je dat anderen hier hun voordeel mee kunnen doen? La Red zal jullie input verzamelen en verspreiden onder iedereen die hiervoor belangstelling heeft.

Voor mij was de avond een genoegen, ik hoop voor jullie ook.

Met vriendelijke groet,
Bart van Emden
b-to-b marketing consultant